30 сонияда экспертга бўлган ишончни нима йўқ қилади?

Эксперт сифатида обрў-эътиборни йиллар давомида қуриш мумкин, аммо ишончни ярим дақиқада йўқотиш мумкин.

Инсон ҳақиқатан ҳам профессионал бўлиши мумкин. Унда тажриба, билим, кейслар, дипломлар ва мижозларнинг яхши натижалари бўлиши мумкин.

Аммо баъзида бир нечта ибора, овоз оҳанги ёки ўз экспертлигини намойиш этишдаги нотўғри уриниш суҳбатдошда шундай фикр пайдо қилиши учун етарли:

«Мен бу инсон билан ишлашни хоҳлашимга ишончим комил эмас».

Айниқса, бу B2B соҳасида муҳим. Чунки мижоз фақат хизмат ёки маҳсулотни сотиб олмайди. У натижа учун жавоб берадиган инсонга бўлган ишончни ҳам сотиб олади.

Хўш, экспертга бўлган ишончни атиги 30 сонияда нима йўқ қилиши мумкин?

1. Эксперт ўзини ҳаддан ташқари кўп гапиради

«Мен бизнесда 15 йилдан бери ишлайман».

«Мен ўз соҳамда энг яхши мутахассисман».

«Менда катта тажриба бор».

«Мен йирик компаниялар билан ишлаганман».

Бир қарашда, булар эксперт фойдасига далилдек кўринади.

Аммо мижоз шу пайтда бутунлай бошқа нарсани ўйлаши мумкин:

«Бунинг менга қандай фойдаси бор?»

Экспертлик — ўзингиз ҳақингизда қанча кўп гапиришингиз билан ўлчанмайди.

Ҳақиқий экспертлик мижознинг вазифасини тез тушуниш, муаммони кўриш ва ечимни тушунарли тилда тушунтириш қобилиятида намоён бўлади.

Шунинг учун:

«Мен катта тажрибага эга профессионалман»

дейишдан кўра:

«Мен бу ерда сиз пул йўқотаётганингизнинг учта асосий сабабини кўряпман»

дейиш кучлироқ таъсир қилади.

Иккинчи ҳолатда эксперт ўз компетенциясини исботлашга уринмайди.

Уни амалда намойиш этади.

2. Тушунарли изоҳ ўрнига мураккаб сўзлар

Ишончни тез йўқотишнинг яна бир усули — керак бўлмаган жойда профессионал тилда гапириш.

Терминлар, қисқартмалар, мураккаб иборалар ва профессионал жаргон компетентлик иллюзиясини яратиши мумкин.

Аммо фақат маълум бир нуқтагача.

Агар эксперт мураккаб нарсани оддий сўзлар билан тушунтира олмаса, мижозда савол пайдо бўлиши мумкин:

«У ҳақиқатан ҳам мавзуни тушунадими ёки фақат яхши гапиришни биладими?»

Кучли мутахассис мураккаб нарсани оддий тилда тушунтира олади.

Бунда маъно йўқолмайди.

Бу ҳақиқий экспертликнинг асосий белгиларидан биридир.

3. Эксперт жуда кўп ваъда беради

«Сотувларни аниқ икки баравар ошириб берамиз».

«Бир ойдан кейин натижа оласиз».

«Муаммоингизни аниқ ҳал қиламиз».

«Бизнинг методимиз ҳар доим ишлайди».

Бундай ваъдалар эътиборни жалб қилиши мумкин.

Аммо улар ишончни бир зумда пасайтириши ҳам мумкин.

Чунки профессионал инсон реал бизнесда мутлақ кафолат деярли ҳеч қачон бўлмаслигини тушунади.

Натижага бозор, маҳсулот, жамоа, бюджет, рақобатчилар, компания ичидаги жараёнлар ва бошқа ўнлаб омиллар таъсир қилади.

Шунинг учун кучли эксперт нафақат имкониятлар ҳақида, балки чекловлар ҳақида ҳам гапиради.

Масалан:

«Бундай шароитда биз мана шу натижага эришишимиз мумкин. Аммо натижага таъсир қилиши мумкин бўлган омиллар мана булар».

Парадоксал бўлса-да, чекловларни тан олиш кўпинча ишончни оширади.

4. Аниқликнинг йўқлиги

Тасаввур қилинг, экспертга икки хил савол берилди.

Биринчи жавоб:

«Маркетингни кучайтириш, реклама каналлари самарадорлигини ошириш ва мижозлар билан коммуникацияни яхшилаш керак».

Профессионал эшитилади.

Аммо эртага эрталаб нима қилиш керак?

Тушунарсиз.

Иккинчи жавоб:

«Сизда учта асосий муаммо бор: мижоз жалб қилиш қиймати 24% га ошган, такрорий сотувлар ҳисобга олинмаяпти ва менежерлар биринчи мулоқотдан кейин заявкаларни йўқотяпти. Аввало шу уч нуқтадан бошлаш керак».

Мана шу ерда компетентлик ҳисси пайдо бўлади.

Аниқлик ишончни яратади.

Эксперт муаммони қанчалик аниқ кўрса, ўз экспертлигини сўз билан исботлашга шунчалик кам эҳтиёж сезади.

5. Эксперт савол бермайди

Бу энг кам баҳоланадиган омиллардан бири.

Инсон ўз вазиятини тушунтиради, эксперт эса дарҳол ечим таклиф қила бошлайди.

Аммо муаммони ҳали тушунмаган ҳолда қандай қилиб яхши ечим таклиф қилиш мумкин?

Ҳақиқий эксперт аввал савол беради:

1. Ҳозир айнан нима ишламаяпти?
2. Қандай натижага эришмоқчисиз?
3. Нимани аллақачон синаб кўрдингиз?
4. Нима иш бермади?
5. Қандай чекловлар бор?
6. Ҳозир натижани қандай ўлчаяпсиз?

Эксперт тўғри саволларни берганда, мижоз шундай фикрга келади:

«У менга ўз хизматини сотишга эмас, вазиятимни тушунишга ҳаракат қиляпти».

Ва ишонч даражаси сезиларли ўзгаради.

6. Мижоздан ақллироқ кўринишга уриниш

Бу айниқса хавфли хато.

Айрим мутахассислар эксперт доимо ўз устунлигини намойиш қилиши керак, деб ҳисоблайди.

Суҳбатдошни тўғрилаш.

Мураккаб терминлардан фойдаланиш.

Ўз билимларини доимо таъкидлаш.

Юқоридан қараб гапириш.

Аммо мижоз ўзини аҳмоқдек ҳис қиладиган инсонга муҳтож эмас.

Унга масалани тушунишга ёрдам берадиган мутахассис керак.

Ҳурматсиз экспертлик охир-оқибат кибрга айланади.

Кибр эса ишончни жуда тез йўқ қилади.

7. Сўз ва ҳаракат ўртасидаги номутаносиблик

Инсон тизимлилик, интизом ва масъулият ҳақида гапириши мумкин.

Аммо агар эксперт:

1. кечикса;
2. ўз вақтида жавоб бермаса;
3. келишувларни унутса;
4. учрашувларни доимо бошқа вақтга кўчирса;
5. хатолар билан материал юборса;
6. ваъда қилиб, бажармаса,

жиддий муаммо пайдо бўлади.

Обрў фақат контент орқали шаклланмайди.

У ҳар бир мулоқот орқали шаклланади.

Ўнта экспертлик мақоласи ёзиш ва йигирмата профессионал видео олиш мумкин.

Аммо инсон таклифни сешанба куни юборишга ваъда қилиб, ҳеч қандай изоҳсиз бир ҳафтадан кейин юборса — бу яна битта экспертлик пости бўлмаганидан кўра ишончга кўпроқ зарар етказади.

Мижоз дастлабки 30 сонияда нимани баҳолайди?

Инсон дипломингизни текшириш, барча кейсларингизни ўрганиш ёки ўнлаб мақолаларингизни ўқишга улгурмаслиги мумкин.

Аммо у деярли бир зумда бошқа сигналларни қабул қилади.

1. Ишонч

Эксперт нима ҳақида гапираётганини тушунадими?

2. Аниқлик

У ўз фикрини тушунарли қилиб тушунтира оладими?

3. Ҳурмат

У суҳбатдошини эшитадими?

4. Конкретика

Унинг сўзларида ҳақиқий фактлар ва мисоллар борми?

5. Самимийлик

У ёрдам беришга ҳаракат қиляптими ёки фақат сотишга?

Айнан шу сигналлар орқали биринчи таассурот шакллана бошлайди.

Нега экспертнинг шахсий бренди бу ерда айниқса муҳим?

Бугун экспертлик фақат кабинет, музокаралар хонаси ёки офисда мавжуд эмас.

Мижоз сизни биринчи марта қуйидаги жойларда кўриши мумкин:

1. Telegram;
2. веб-сайт;
3. ижтимоий тармоқлар;
4. YouTube;
5. қидирув натижалари;
6. интервью;
7. профессионал мақола;
8. ҳамкасблар тавсияси.

Ва шахсий учрашувдан олдинёқ унда сиз ҳақингизда маълум тасаввур шаклланади.

Шунинг учун экспертнинг шахсий бренди — бу шунчаки машҳурлик эмас.

Бу қуйидаги саволга жавоб берадиган сигналлар мажмуасидир:

«Бу инсонга ишониш мумкинми?»

Бу айниқса бизнес эгалари, раҳбарлар ва B2B экспертлари учун муҳим.

B2B соҳасида мижоз кўпинча оддий хизматни сотиб олмайди.

У қуйидаги қарорни қабул қилади:

«Мен бу инсонга пулларимни, вақтимни, обрўйимни ва бизнесимнинг бир қисмини ишониб топшира оламанми?»

Ишончни йўқотмаслик учун нима қилиш керак?

Оддий қоида бор:

Экспертга ўхшаб кўринишга уринманг. Қандай фикрлашингизни кўрсатинг.

Катта ваъдалар ўрнига мантиқни кўрсатинг.

Умумий маслаҳатлар ўрнига аниқ мисоллар келтиринг.

Ваъдалар ўрнига шартлар ва сценарийларни тушунтиринг.

Монолог ўрнига саволлар беринг.

Мураккаб терминлар ўрнига тушунарли изоҳлардан фойдаланинг.

Ўз устунлигингизни исботлаш ўрнига мижознинг вазифасини ҳал қилишга ҳаракат қилинг.

Ва энг муҳими — сўзлар ҳаракатлар билан бир хил бўлиши керак.

Чунки ишонч битта презентация орқали қурилмайди.

У ўнлаб кичик тасдиқлар орқали шаклланади:

айтдингиз → бажардингиз;

ваъда бердингиз → амалга оширдингиз;

билмасангиз → ҳалол тан олдингиз;

хато қилдингиз → тан олдингиз ва тузатдингиз.

Айнан шу нарса мутахассисни ҳақиқатан ишонч билдириш мумкин бўлган экспертга айлантиради.

Асосий фикр

Экспертга бўлган ишончни жуда тез йўқотиш мумкин.

Аммо сабаб одатда битта омадсиз иборада эмас.

Кўпинча ишонч эксперт ўзини қандай кўрсатишга уринаётгани ва амалда ўзини қандай тутаётгани ўртасидаги номутаносиблик туфайли бузилади.

Шунинг учун шахсий бренддаги асосий савол:

«Қандай қилиб экспертга ўхшаб кўринишим мумкин?»

эмас.

Балким:

«Мен билан мулоқотдан кейин инсон менга ишониш мумкинлигини тушуниши учун у нимани ҳис қилиши керак?»

Чунки ҳақиқий эксперт — ўз экспертлиги ҳақида ишонарли гапирадиган инсон эмас.

Ҳақиқий эксперт — у билан суҳбатдан кейин мижоз ўз муаммосини яхшироқ тушунадиган ва уни ҳал қилиш йўлини кўра оладиган инсон.