Модель 70-20-10 помогает повысить эффективность отдела продаж через практику, наставничество и обучение.

Почему обучение менеджеров по продажам не всегда приносит результат

Многие компании ежегодно инвестируют значительные средства в обучение отдела продаж: проводят тренинги, отправляют сотрудников на семинары, покупают онлайн-курсы и приглашают бизнес-тренеров. Однако спустя несколько недель результаты часто возвращаются к прежнему уровню.

Причина заключается не в качестве обучения, а в отсутствии системы закрепления навыков.

Исследования и практика управления персоналом показывают, что профессиональные компетенции лучше всего развиваются не только за счёт теории, но и благодаря постоянной практике и обратной связи. Именно на этом основана модель развития сотрудников 70-20-10.

Если компания стремится увеличить продажи, повысить конверсию и построить сильный отдел продаж, важно понимать, как работает эта модель и как внедрить её в ежедневную работу менеджеров.

Что такое модель 70-20-10

Модель 70-20-10 — это подход к развитию сотрудников, согласно которому навыки формируются из трёх источников:

70% — практический опыт

Основная часть профессиональных навыков появляется во время выполнения реальных рабочих задач:

холодные звонки;

обработка входящих обращений;

встречи с клиентами;

проведение презентаций;

переговоры;

работа с возражениями;

подготовка коммерческих предложений;

сопровождение клиентов;

закрытие сделок.

Именно здесь менеджер учится принимать решения, адаптироваться к разным типам клиентов и совершенствовать технику продаж.

20% — наставничество и обратная связь

После каждой сделки сотрудник должен получать профессиональную обратную связь.

Эффективными инструментами являются:

разбор переговоров;

анализ звонков;

совместные встречи с руководителем;

индивидуальный коучинг;

наставничество;

обмен опытом между менеджерами;

регулярные планёрки с анализом ошибок.

Такая работа позволяет быстрее исправлять ошибки и ускоряет профессиональный рост сотрудников.

10% — формальное обучение

Только небольшая часть развития приходится на:

тренинги по продажам;

книги;

вебинары;

онлайн-курсы;

корпоративное обучение;

инструкции;

стандарты продаж;

скрипты общения.

Теория остаётся важной, однако без практики и обратной связи она редко приводит к устойчивым изменениям.

Как применять модель 70-20-10 в отделе продаж

Эффективная система обучения менеджеров по продажам должна быть встроена в ежедневную работу.

Например:

Каждый день

звонки клиентам;

встречи;

переговоры;

работа в CRM;

обработка возражений.

Каждую неделю

анализ записей разговоров;

разбор выигранных и проигранных сделок;

индивидуальные рекомендации руководителя;

обмен успешными кейсами.

Каждый месяц

обучение новым инструментам продаж;

тренинги;

развитие переговорных навыков;

обновление скриптов;

изучение новых продуктов компании.

Почему большинство компаний совершают одну и ту же ошибку

Во многих организациях обучение выглядит следующим образом:

сотрудники проходят двухдневный тренинг;

получают сертификаты;

возвращаются к привычной работе;

через несколько недель используют лишь небольшую часть новых знаний.

Это происходит потому, что отсутствуют:

регулярная практика;

контроль применения новых инструментов;

наставничество;

система обратной связи;

анализ результатов.

Без этих элементов инвестиции в обучение окупаются значительно хуже.

Какие результаты получает компания

Правильное внедрение модели 70-20-10 позволяет:

повысить эффективность отдела продаж;

увеличить конверсию продаж;

сократить цикл сделки;

быстрее адаптировать новых сотрудников;

уменьшить количество ошибок менеджеров;

повысить качество переговоров;

увеличить средний чек;

улучшить удержание клиентов;

сформировать сильную корпоративную культуру обучения.

Практический пример

Представим двух менеджеров.

Первый посетил пять тренингов за год, но практически не получает обратной связи.

Второй прошёл один тренинг, ежедневно проводит переговоры, еженедельно разбирает сделки с руководителем и анализирует собственные ошибки.

В большинстве случаев именно второй менеджер достигает более высоких результатов, потому что знания сразу превращаются в устойчивые навыки.

Роль руководителя отдела продаж

Руководитель должен быть не только контролёром выполнения плана продаж, но и наставником команды.

Его задачи:

наблюдать за работой менеджеров;

анализировать показатели продаж;

прослушивать звонки;

проводить разбор переговоров;

помогать устранять ошибки;

развивать сильные стороны сотрудников;

контролировать применение новых инструментов продаж.

Именно такой подход обеспечивает стабильный рост результатов.

Заключение

Модель 70-20-10 показывает, что развитие менеджеров по продажам невозможно построить только на тренингах.

Настоящий рост начинается тогда, когда знания ежедневно применяются на практике, руководитель регулярно даёт конструктивную обратную связь, а обучение становится частью рабочей системы, а не разовым мероприятием.

Если ваша цель — увеличить продажи, повысить эффективность отдела продаж и построить сильную команду, начните не с поиска очередного тренинга, а с создания системы, в которой сотрудники постоянно практикуются, анализируют свои результаты и совершенствуют навыки.

Можем обсудить  на ТГ канале