Savdoda 70-20-10 modeli: menejerlarni rivojlantirish va savdo bo‘limi samaradorligini oshirish

Nega savdo menejerlarini o‘qitish har doim ham kutilgan natijani bermaydi?

Ko‘plab kompaniyalar har yili savdo bo‘limini o‘qitishga katta mablag‘ sarflaydi. Treninglar tashkil qiladi, xodimlarni seminarlarga yuboradi, onlayn kurslar sotib oladi va biznes-trenerlarni jalb qiladi. Ammo bir necha haftadan keyin natijalar yana avvalgi holatiga qaytib qoladi.

Buning sababi trening sifati emas, balki olingan bilimlarni amaliyotda mustahkamlash tizimi yo‘qligidadir.

Tajriba va zamonaviy boshqaruv amaliyoti shuni ko‘rsatadiki, kasbiy ko‘nikmalar nafaqat nazariya, balki muntazam amaliyot va sifatli fikr-mulohaza orqali shakllanadi. Buning asosida 70-20-10 rivojlanish modeli yotadi.

Agar kompaniya savdo hajmini oshirish, konversiyani ko‘paytirish va kuchli savdo jamoasini shakllantirishni maqsad qilgan bo‘lsa, ushbu modelni tushunishi va kundalik ish jarayoniga joriy qilishi muhim.

70-20-10 modeli nima?

70-20-10 modeliga ko‘ra, insonning kasbiy ko‘nikmalari uchta asosiy manba orqali shakllanadi.

70% — amaliy tajriba

Ko‘nikmalarning asosiy qismi haqiqiy ish jarayonida rivojlanadi:

sovuq qo‘ng‘iroqlar;

mijoz murojaatlarini qabul qilish;

uchrashuvlar;

mahsulot taqdimoti;

muzokaralar;

e’tirozlar bilan ishlash;

tijorat takliflarini tayyorlash;

mijozlar bilan ishlash;

bitimlarni yakunlash.

Aynan shu jarayonlarda menejer qaror qabul qilishni, turli mijozlarga moslashishni va savdo mahoratini rivojlantirishni o‘rganadi.

20% — ustozlik va fikr-mulohaza

Har bir bitimdan keyin xodim sifatli fikr-mulohaza olishi kerak.

Buning samarali usullari:

muzokaralarni tahlil qilish;

qo‘ng‘iroqlarni tinglash va tahlil qilish;

rahbar bilan qo‘shma uchrashuvlar;

shaxsiy kouching;

ustozlik (mentorlik);

jamoa ichida tajriba almashish;

muntazam xatolar tahlili.

Bu jarayon xodimning xatolarini tezroq tuzatish va professional o‘sishini jadallashtiradi.

10% — nazariy ta’lim

Rivojlanishning kichik qismi quyidagilarga to‘g‘ri keladi:

savdo treninglari;

kitoblar;

vebinarlar;

onlayn kurslar;

korporativ ta’lim;

yo‘riqnomalar;

savdo standartlari;

skriptlar.

Nazariya muhim, ammo amaliyot va fikr-mulohazasiz u barqaror natija bermaydi.

Savdo bo‘limida 70-20-10 modelini qanday joriy qilish mumkin?

Samarali o‘qitish tizimi kundalik ish jarayonining bir qismi bo‘lishi lozim.

Har kuni

mijozlarga qo‘ng‘iroq qilish;

uchrashuvlar o‘tkazish;

muzokaralar olib borish;

CRM tizimida ishlash;

e’tirozlar bilan ishlash.

Har hafta

qo‘ng‘iroqlarni tahlil qilish;

yutilgan va yo‘qotilgan bitimlarni ko‘rib chiqish;

rahbarning shaxsiy tavsiyalari;

eng yaxshi tajribalar bilan o‘rtoqlashish.

Har oy

yangi savdo texnologiyalarini o‘rganish;

treninglarda ishtirok etish;

muzokara ko‘nikmalarini rivojlantirish;

skriptlarni yangilash;

mahsulot bo‘yicha bilimlarni oshirish.

Ko‘pchilik kompaniyalar qiladigan asosiy xato

Ko‘p tashkilotlarda o‘qitish quyidagicha tashkil etiladi:

xodimlar ikki kunlik treningdan o‘tadi;

sertifikat oladi;

yana avvalgi ish uslubiga qaytadi;

bir necha haftadan keyin yangi bilimlarning juda oz qismini qo‘llaydi.

Buning sababi:

muntazam amaliyotning yo‘qligi;

yangi usullarni qo‘llash ustidan nazorat yo‘qligi;

ustozlik tizimining mavjud emasligi;

fikr-mulohazaning yetishmasligi;

natijalar tahlilining yo‘qligi.

70-20-10 modeli qanday natija beradi?

Tizim to‘g‘ri joriy etilganda kompaniya:

savdo samaradorligini oshiradi;

konversiyani ko‘paytiradi;

bitim tuzish muddatini qisqartiradi;

yangi xodimlarni tezroq moslashtiradi;

xatolar sonini kamaytiradi;

muzokaralar sifatini yaxshilaydi;

o‘rtacha chekni oshiradi;

mijozlarni saqlab qolish darajasini ko‘taradi;

kuchli korporativ o‘qitish madaniyatini shakllantiradi.

Amaliy misol

Ikkita savdo menejerini tasavvur qiling.

Birinchisi yil davomida beshta treningda qatnashgan, ammo unga deyarli hech kim fikr-mulohaza bermaydi.

Ikkinchisi esa bitta treningdan o‘tgan, har kuni savdo qiladi, har hafta rahbari bilan bitimlarni tahlil qiladi va o‘z xatolaridan xulosa chiqaradi.

Amaliyot shuni ko‘rsatadiki, ikkinchi menejer ko‘proq natijaga erishadi. Chunki u bilimni darhol amaliy ko‘nikmaga aylantiradi.

Savdo bo‘limi rahbarining roli

Zamonaviy rahbar faqat rejani nazorat qiluvchi emas.

U jamoaning murabbiyi va rivojlantiruvchisi bo‘lishi kerak.

Uning asosiy vazifalari:

menejerlar ishini kuzatish;

savdo ko‘rsatkichlarini tahlil qilish;

qo‘ng‘iroqlarni tinglash;

muzokaralarni tahlil qilish;

xatolarni bartaraf etishga yordam berish;

kuchli tomonlarni rivojlantirish;

yangi savdo usullarining qo‘llanilishini nazorat qilish.

Aynan shu yondashuv barqaror natija va savdo o‘sishini ta’minlaydi.

Xulosa

70-20-10 modeli shuni isbotlaydiki, savdo menejerlarini faqat treninglar orqali rivojlantirib bo‘lmaydi.

Haqiqiy o‘sish bilimlar kundalik amaliyotda qo‘llanilganda, rahbar muntazam fikr-mulohaza berganda va o‘qitish kompaniyaning doimiy ish tizimiga aylanganda yuzaga keladi.

Agar maqsadingiz savdo hajmini oshirish, jamoa samaradorligini kuchaytirish va yuqori natijaga erishish bo‘lsa, navbatdagi treningni izlashdan oldin 70-20-10 tizimini joriy qilish haqida o‘ylang.

Chunki eng yaxshi natijalar bilimdan emas, balki uning muntazam amaliyotga aylanishidan boshlanadi.

batafsil muhokima qilaylik kanalda